Алексей Урванцев: «Навыки выступления - это навыки. Любой навык тренируется»

Алексей входит в ТОП-20 лучших российских бизнес-тренеров по продажам по версии портала SalesPortal.

Сразу могу сказать, Алексей очень улыбчивый, позитивный и открытый человек. Даже, когда я его спросила, как он пришел именно к своей нынешней профессии – тренера и консультанта, он начал с шутки.

– До 13 лет я хотел стать большим ученым, но когда мне исполнилось 13, мне на голову упал кирпич и я решил, что буду менеджером по продажам (смеется). А если серьезно, то после армии устроился в отдел продаж крупного научно-производственного предприятия, работал пять лет. Начинал экспедитором, возил грузы по всей стране. За это время понял, как отдел продаж коммерческого предприятия работать не должен. Я читал много книг на эту тему, самообразовывался, ходил на семинары, повышал квалификацию. И через пять лет организовал свой бизнес, который потом вырос в консалтинговую компанию. Сначала, конечно, я нанимал тренеров-психологов, которые развалили мне несколько групп, потому что они относились к активным и лидерски настроенным студентам как к пациентам психотерапевтических тренингов. Тогда, я рискнул, и начал вести занятия сам. И вдруг, через какое-то время мои клиенты начали говорить: «Алексей, а у тебя получается. Твои занятия для нас более полезны, энергичны и зажигательны». Да, наверное, с точки зрения профессионализма, это было не очень правильно. Я взялся за проведение тренингов по методичке, не обладая достаточной глубиной знаний. Но дело было 15 лет назад, я тогда не знал ожидаемых рисков, шел, делал, и у меня получалось. Это, кстати, имеет прямую аналогию с тем, как мы учимся менеджменту, предпринимательству. Чем более учен предприниматель, тем лучше он представляет страхи, риски, проблемы, которые его ожидают на пути, тем меньше он замахивается на серьезные проекты.

– Алексей, ну чтобы вести такие тренинги, владеть вниманием аудитории, человек должен обладать определенными качествами?

– Вы знаете, наверное, это две группы качеств: понимание, о чем ты говоришь (содержание), и форма подачи. К сожалению, на рынке образовательных, тренинговых, консалтинговых услуг в России сейчас очень большой перекос в сторону формы. Огромное количество тренеров, консультантов считают, что если они имеют энергично, харизматично общаться с аудиторией, шутить, заводить, то значит все – этого достаточно. Но я бы сказал, что контент первичен. Иногда, конечно, с непросвещенными группами это срабатывает, но если вдруг ты попадаешь к продвинутой аудитории, то тут клиент сразу видит, есть ли у тебя за спиной глубокие знания. Хороший консультант и тренер должен иметь за плечами в сто раз больше знаний и опыта, чем он озвучивает на тренинге, чтобы быть готовым ответить на любой вопрос. Вот тогда – это профессионализм. А если ты пересказываешь, даже если очень хорошо, западные методики, а сам в жизни ни чем не управлял, если ты пытаешься обучать продажам, а сам в жизни ничего не продавал, то твои знания уходят впустую. За этим нет реального опыта, а клиент все видит, чувствует и понимает. То есть содержание – первично, а как уже подавать – вторично.

– Но без харизмы и энергичности ведь тоже никак?

– Вы знаете, можно. Я знаю таких спикеров, которые держат аудиторию только интересным содержанием. Они совсем не энергичны, и если не вслушиваться в то, о чем они говорят, то можно уснуть через 15 минут, но их контент настолько глубок, небанален и интересен, что он держит аудиторию и 3 часа, и 8 часов. Какая разница, что он говорит медленно и не размахивает руками. Правильное содержание должно быть в первую очередь. Жалко, что пока в России не так.

– Алексей у меня возник такой вопрос. Скажите, а любой ли человек может научиться ораторскому искусству?

– Я думаю, почти любой. Почему? Потому что в первую очередь навыки выступления – это навыки. Любой навык тренируется. Начальный старт у каждого человека свой и отличается от других. У кого-то нет страха перед выступлением прямо сейчас, поэтому достаточно просто подтянуть это умение, дать ему практику, и он очень быстро начнет выступать. У кого-то есть внутренние проблемы и страхи. К примеру, с детства, когда мама его поставила на стульчик рассказывать стишок, он забыл, спотыкается, гости смеются, и с того времени у человека в душе остается, что выступление на публике вызывает смех, вернее насмешку. Все, ему 40 лет, а человек боится выступать, это у него страх на уровне рефлекса. Но и с такими проблемами можно справиться, просто чуть больше времени уйдет, больше упражнений. Так что 99,9% может научиться ораторскому искусству. В 0,1% я отношу ленивых, то есть тех, которые могут прийти в группу и наблюдать, как другие мучаются, преодолевают этот страх. Конечно, если вы хотите чему-то научиться, нужно выходить из зоны комфорта, нужно заставлять себя делать то, что не получается.

– В обучении с продажами, наверно, потяжелее?

– Поспецифичнее, потоньше, посложнее, но не потяжелее, я бы сказал. Но если подходить к этому не как к искусству, а как к системе навыков, умений и действий, то все это можно смоделировать. Любую технологию можно разложить на шаги, сначала научиться чему-то элементарному, потом посложнее и так далее.

– И все-таки мне кажется, что менеджер по продажам должен иметь энергичный характер и обладать определенными навыками?

– Традиционно считается, что «продажник» – это такой энергичный молодой человек, который может открыть ногой дверь в любой кабинет, у которого подвешен язык, стрессоустойчивый, противоударный. Его гонят в дверь, а он в окно залезает. Вы знаете, я знаком с успешными продавцами, которые абсолютно не подходят под этот классический портрет. Это может быть скромная девушка, неяркой внешности или не юный, спокойный мужчина, лет пятидесяти. Но они могут общаться с клиентами, вызывать их доверие просто по природе своей. Такие люди дают фору многим энергичным, молодым и длинноногим менеджерам. Я как-то нашел замечательную фразу у каких-то американских руководителей. Лучший на свете менеджер по продажам – разведенная женщина, старше 40 лет с тремя детьми. И между прочем, в этом большая сермяжная правда. Во-первых, потрясающая стрессоустойчивость, во - вторых, умение настаивать на своем, убеждать. В-третьих, чтобы что-то получить, нужно много работать, ну и в-четвертых, мотивация на конечный результат. Но я не говорю, что это только так, есть, конечно, и другие варианты.

Существуют разные модели продаж и разные люди нужны на эти места в этой структуре: где-то действительно будет более полезен энергичный стрессоустойчивый «коммуникатор», который пробивает любые стены, а где-то «фермер» – аккуратная спокойная девушка, которая постоянно звонит клиенту, знает его проблемы.

И еще, добавлю, всегда должна быть внутренняя улыбка, доброжелательность. Потому что если ты людей не любишь, у тебя нет этого огонечка внутри, то в продажах такому человеку будет тяжело. Особенно в наше время, когда клиент достаточно искушен, и он отдает деньги не только за товар, но и за сервис, отношение и приятные эмоции.

– Алексей, говорят, что менеджеры по продажам одна из самых депрессивных профессий, так ли это?

– Если менеджер по продажам впал в депрессию, скорее всего он просто промахнулся с выбором профессии. Потому как «наш человек» он от общения с другими людьми энергию получает, а не теряет. Ну и, наверно, ему не повезло с компанией, где недостаточно профессиональный руководитель. Потому что хороший руководитель изначально понимает, что должен строить систему продаж, в которой будут успешны все менеджеры по продажам, а не только способные и гениальные. И если руководитель идет по принципу большинства российских руководителей: я ему товар показал, на склад сводил, вот тебе справочник и план – звони, продавай. А как этот план будет выполняться – все равно. В итоге сотрудник-новичок, который не знает ничего о продукте и как его продавать, оказывается в ситуации котенка, которого бросили в воду. У него чаще всего в первый месяц ничего не получается продать, и он получает свою первую мизерную зарплату, зависящую от объема продаж. Ему никто не помог, ему, самое главное, никто не дал технологий, как продавать, как вести переговоры и как добиваться успеха. В итоге – у такого человека стресс. И это, скорее всего, недоработка руководителя. Потому что в хорошо построенной системе продаж обычно не возникает критических стрессовых ситуаций.

– А есть ли у вас жизненный девиз?

– Скорее не девиз, а один из жизненных принципов – «практически все решаемо».